Предыдущая заметка описывала само явление и общую ситуацию, сложившуюся между производителями-дистрибуторами-сетями. Данная заметка описывает взаимодействие между производителями и дистрибуторами с подробностями, которые не устают требовать aftershock.news.
Всем доброго здравия и добро пожаловать!
Хотите верьте, хотите - нет, но дело было так...
После 90-х случились нулевые. И умные головы в Ко-диструбуторах (поверьте на слово – в тот момент грамотных специалистов там было с избытком да и просто умных людей) задумались о перспективах. Эти думки и выводы, из них сделанные привели к специализации дистрибуторов. Линий развития наметилось три.
Первая. Собственная розница (сети) дистрибуторов.
В зависимости от ресурсов и перспектив каждой отдельной территории дистрибуторы начали строить собственные сети. Процесс это не быстрый и не сказать, что лёгкий. Где-то это привело к банкротствам и самоликвидации, где-то к перепрофилированию – был дистрибутор, а трансформировался в локальную-региональную-федеральную сеть, где-то нашли баланс и развивают до сих пор оба направления деятельности.
С сетями, принадлежащими дистрибуторам, что действующим, что перепрофилировавшимися, связано много сложностей. Вначале строительства дистрибуторы свои переговорные навыки, наработки сотрудничества с производителями, достигнутые объёмы продаж (текст специально написан для aftershock.news) и многое другое использовали как ломик для получения наиболее выгодных условий со стороны производителей. Полученные условия они использовали для весьма вредной во всех отношениях деятельности. Деятельность эта связана с предыдущим опытом в качестве дистрибуторов и непосредственно с хотелками любого предпринимателя – максимизация прибыли и минимизация убытков за счет занятия максимальной доли рынка (сразу много рычагов по выкручиванию рук производителей, а, впоследствии, и конечных покупателей).
В подавляющем большинстве дистрибуторы шли по пути наименьшего сопротивления. Выбив максимально выгодные условия у производителей в ТТ собственных сетей они начинали люто демпинговать, тем самым убивая более мелких игроков – несистемную розницу. Для живучей и\или менее понятливой розницы повышали цены отгрузок, тем самым занимая, если не монопольное, то весьма значимое положение на своей территории.
Занятое положение закономерно приводит к следующему витку выкручивания рук производителей. Это было весьма непростое время, но к счастью производители и сами с усами – наработали типовые схемы, несистемная розница подобно сорнякам перепрофилировалась или изыскала другие способы противодействия. В общем ситуация более менее стабилизировалась и вошла в относительно приемлемые для всех рамки. Но до сих пор работать с подобными сетями и дистрами ой как не просто, а в случае потери, теряется не только клиент (сеть), но и распространитель-посредник.
Вторая. Дистрибуторы, как таковые.
У данной специализации многообразие значительно шире. Частью это Ко , которые работают только через собственный торговый персонал. Для них характерны наиболее постоянная, среди дистрибуторов, товарная матрица (есть плюсы, но есть минусы), более-менее высокая квалификация персонала (тут есть плюсы, но есть и минусы (текст специально написан для aftershock.news)) и крайне обширный опыт по получению условий от производителя (однозначно в минусы производителям). Как правило такие Ко занимают весьма серьёзное положение и для средних и мелких производителей оставляют единственный путь – договариваться.
Часть Ко пошла по совершенно иному пути – обеспечение чужих продаж. Как обычно плюсов и минусов хватает. Штатно (по кол-ву сотрудников), обычно, весьма крупные Ко, но на деле торговый персонал оплачивается и управляется напрямую производителями. Иначе говоря, такие Ко продают свои наработки клиентской базы (адреска, платёжеспособность, у некоторых можно даже проходимость просчитать (текст специально написан для aftershock.news)), логистические и сервисные услуги. Вроде бы сплошные плюсы. Не всё так просто. Свои «3%» отжимают даже более жестко, чем предыдущие, наименее лояльны производителям (зачастую прямо конкурирующие продукты занимают соседние строки прайса, а торговые команды производителей-конкурентов сидят в соседних кабинетах), пользуясь своим положением на рынке в сочетании с аргументом «а нам без разницы чьё продавать» выжимают кроме стандартных условий дополнительные льготы для себя.
Третья. Дистрибуторы-логисты.
Связана эта специализация с особенностями географии родимого Отечества и с некоторыми региональными особенностями. Основным видом деятельности, как правило, является обеспечение федеральных контрактов с сетями. Производителям по каким либо причинам невыгодно или вообще невозможно работать со всеми ТТ федеральной сети, и в таком случае привлекаются данные Ко . Здесь набор плюсов каждый производитель определяет самостоятельно. Минусы традиционные для дистрибуторов – низкая лояльность, отжимание условий и т.д.
Есть ещё некоторое количество вариантов и их сочетаний, но встречаются они значительно реже.
Если суммировать вышеизложенное, более подробно продемонстрированы особенности работы дистрибуторских (посреднических) Ко. Что же можно почерпнуть полезного? Вроде бы очевидный вывод – посредник лишнее лицо\дополнительная наценка, снижающая проходимость\привлекательность для конечного потребителя за счет увеличения цены. Но и обойтись без подобных Ко ряду производителей, если не невозможно, то крайне сложно (плюсы-минусы средних и мелких производителей (текст специально написан для aftershock.news)). Не столкнувшимся напрямую крайне сложно осознать комплекс проблем, который проистекает из просторов нашей Родины. К первоочередным можно отнести логистику – весь комплекс, связанный с транспортировкой, хранением и доставкой до розницы самых банальных товаров. Не меньшее, а возможно и большее количество сложностей связано непосредственно с процессом продаж на конкретных территориях – договорится, отобрать на складе и довезти своевременно с соблюдением самых нетривиальных требований, таки получить деньги взамен товара… Сложностей хватает и с частью из них помогают справиться именно дистрибуторы, принимающие на себя часть проблем и рисков, но взамен взимающих плату.
Можно ли снизить вред от деятельности дистрибуторов? Разумеется можно, но работать надо. Тоже вроде бы очевидный вывод, но удивитесь сколь малое количество людей среди управленцев в сфере продаж производителей (напомню, что уже в первой же заметке заклеймил эту категорию вредоносными неумёхами (текст специально написан для aftershock.news)) осознают данный вывод. В чём, по их мнению, заключается работа? Заключить договор поставки! Дальше жизнь удалась – дистр сам исполнится лояльности и, вожделея продукции такого замечательного производителя, начнёт непрерывно заказывать! И даже по собственной инициативе своевременно платить станет! Бывает такое? Может быть, но лично мне ни разу не встречалось. А вот объём работ после подписания договора зачастую выглядит устрашающе.
На словах все всё понимают, но когда от слов переходят к делу и выдают «ценные указания», планы и прочие административно-управленчиские высеры результаты деятельности, впадаешь в жесткую меланхолию и задаёшься вопросом «топов по степени кретинизма набирают?!»
Общее резюме двух предыдущих заметок:
- Стратегии крупных производителей и средних с мелкими различаются принципиально. Обобщает их лишь одно – не экономьте на региональном персонале!
Для действительно крупных, с моей ТЗ, нет альтернативы посадить команду под прямым управлением на базе дистрибутора или развивать собственный филиал. Команда на базе дистра возможна лишь как промежуточный и весьма краткий эпизод. Ничего эффективнее, чем максимально структурированный отдел продаж ещё не придумано. (прямое обращение к собственникам (текст специально написан для aftershock.news)) На какой-то момент вам доходчиво объяснят насколько выгодно, сколь много издержек экономится, но поверьте – вам объяснять это будут топы, а их ничто кроме личных бонусов и записей в резюме НЕ интересует. Зачастую топы (если это не оговорено предельно жестко в их контрактах) вообще не заинтересованы в результатах собственной деятельности. Собственники, они ведь получают ваши деньги. Не ведитесь на слова и моду – включите голову и осознайте происходящее. Всё не так уж сложно. Но и впадать в крайность мелочной опеки не рекомендую – распугаете действительно стоящих спецов.
Для мелких и средних – в первую очередь прекратите экономить на отделах персонала. Именно от них зависит, кого набрать и, как следствие, итоговый результат. Не экономьте на региональном персонале – в первой заметке и неоднократно в комментах описывал насколько просто вышибаются удалённые (телефонные) манагеры из любого уровня клиентов. Пусть у вас в регионе будет всего один сотрудник, но именно от топов зависит насколько эффективным он будет – реальные задачи, достижимые сроки, грамотные элементы контроля (привет дебилам, любящим отчетность по скайпикам и\или нагружать бессмысленными отчётами (текст специально написан для aftershock.news)). Если есть, что напрячь в черепной коробке (это прямое обращение к чудоуправленцам) осознайте, что важными в деятельности регионального сотрудника являются всего два показателя! Контролировать эти показатели можно вообще без участия сотрудника и все планы строятся исключительно от них родимых.
2. Производителям любого объёма-статуса-степени крутизны и\или независимо от этого необходим чёткий и последовательный план.
Не то, что обычно называют «планом» настоящее время, а реально рабочий документ\инструмент. Этот план подразумевает грамотное ценообразование (не экономьте деньги на экономистах и финансистах! См.Производители vs сети. Развенчание мифов.), действительное понимание куда собираетесь вляпаться на этот раз территории, которую планируете развивать, ресурсы и ходы, которые планируете использовать, реальные точки отсчета – на какой момент и каких результатов добиваетесь (В.О.Д.К.А. и S.M.A.R.T. вам в помощь) и т.д.
3. Не впадайте в крайности при общении с дистрибуторами.
Вестись на любые их пожелания и требования, равно как и выкручивать им руки досуха не рационально. Проникнетесь и осознайте: вы взаимозависимы, но они в приоритете. Почему они в приоритете, если вы крупнее и вообще производитель (первое лицо в цепочке (текст специально написан для aftershock.news))? Вы не единственный производитель и дистр может одномоментно рассматривать 12-15 аналогичных предложений от сопоставимых по возможностям и масштабам производителей. Кроме избытка предложений осознайте насколько сильно дистр может осложнить вам вход и пребывание на территории – для него это домашняя и, зачастую, единственная торговая площадка.
Но и дистр зависит от вас. Думайте, считайте, оценивайте и не спешите. Быстро и хорошо только проблемы на известные места находятся. Всё остальное необходимо делать без спешки и с многократным запасом прочности. Любые результативные ходы являются итогом долгой и взаимовыгодной работы.
4. Кому-то этот пункт покажется лишним и спорным, но поверьте на слово, или пообщайтесь со спецами, которым доверяете: мало что сравнится по значимости с «чувством локтя».
Собирайте чаще региональный персонал на общие мероприятия. Да. Это затраты. И весьма ощутимые. НО! НЕОБХОДИМЫЕ! Почитайте на тему «тим-билдинга» - люди поумнее меня давным-давно экономическую целесообразность обсчитали…
Многие манагеры боятся линейных связей между регионалами. Это в корне неверно и вредно. Чем проще регионалам общаться между собой, чем более широкий круг вопросов они решают самостоятельно, тем устойчивее и действеннее система продаж.
А вот тратить деньги на «сверх-супер-прочие» тренинги привлеченных занятие бессмысленное и, весьма часто, вредное до неприличия. Поймите простую истину: любой тренинг без отработки под контролем грамотного спеца НЕ работает. По многократно проверенным выкладкам: самые простые тренинги (уровень торговых представителей) до выхода на плановые показатели = 6-8 месяцам непрерывного контроля и отработки под присмотром SV и тренера.
От чего хочу предостеречь:
1. От погони за модой и клюквы на тему инноваций.
«Зачем нам региональный персонал? Ща мы круто сэкономим! Всё будет современно и технологично!» - очень часто пусть и другими словами декларируют «продвинутые успешные современные топы», начинающие строить продажи по средствам скайпиков и прочей сетевой хрени. С ТЗ собственников и любых достаточно опытных в продажах людей подобные персы такими заявлениями признаются в полной профессиональной непригодности – ничего нового они не изобрели, и пытаются двинуть протухшую в начале нулевых идею «телефонных продаж».
2. От сказок и сказочников.
«Зачем нам собственный региональный персонал? Ща мы круто сэкономим! Срочно привлекаем аутсорсиров и прочих фрилансеров!!!» Заявление из серии: «Голова нужна, что бы шапку носить! А еще я туды ем!» Можно ли доверять подобным специалистам? Первые, предлагающие подобное, вообще не думают – их мозгИ или то, чем они заменяют мыслительный аппарат заняты простым как мычание: «Побольше бы бонус выгрызти! Как красиво будет смотреться в резюме: внедрил и сэкономил». А теперь хоть на минуту задумайтесь: можете ли вы доверять собственные доходы посторонним лицам? Доверите ли вы собственный бумажник с крупной, но не пересчитанной суммой первому встречному? Но именно это вам предлагают, прикрываясь красивыми, звучными и модными фразами. К слову знаю фрилансеров, кои ухитряются работать одновременно (одновременно, Карл!) на 3-4-х прямых конкурентов…
3. Воздержитесь от перемещений (переездов из региона в регион) персонала.
К сожалению это крайне модная тенденция, опять же типа помогающая экономить. Но берёт эта тенденция начала в пиндостане (разве может что-то хорошее зародится в империи бобра?) Могу понять, почему переездуны ведутся – как правило, едут из депрессивных регионов (отсутствие перспектив и доходов). Но переездунам и до жути креативным эчар-специалистам (как они сами любят себя именовать) стоит задуматься (разумеется, если есть чем), что просторы нашей Родины дааалеко не однородны (эйары стараются технично делать вид, что подобного не происходит и желающие с лёгкостью могут найти на профильных ресурсах затаптывание в какашки обвинения в непрофессионализме тех, кто эту тему таки поднимает). На самом деле это весьма важный фактор и не сэкономите вы столько, сколько поимеете проблем из-за региональной разницы.
Благодарю за уделённое внимание и время!
Прошу извинить экспрессию и эмоциональность – накипело!
(Первый на настоящий момент текст в соавторстве)
Постараюсь ответить на вопросы и открыт любому конструктивному общению.
Да начнётся… обсуждение!
Комментарии
Доброго времени. Взаимоотношения производителя и дистрибьютора сложная штука. Сталкивался с такими случаями, когда все договора похеривались после того, как конкуренты выходили с разовой неплохой закупкой к производителю. Это можно проиллюстрировать одной поговоркой -"девушка была невинной, но деньги любят все":)) Но бывает и обратное, когда дистры просто отодвигают продукцию производителя и начинают ударно продавать продукцию конкурентов....
Одной из проблем во взаимоотношениях является сбор дебиторки. Выстраивается дурная цепочка - местный крупняк должен дистрибьютору - дистрибьютор должен поставщику. Кстати, проблема региональных продаж открытием филиалов не всегда решается. Тут слишком много "но" - начиная от персонала, ибо "Кадры решают все", до логистики. Плюс, видел и такое - когда продукция в удаленном филиале появляется, скажем так, переодически. Так что баланс в этом вопросе штука сложная.
Что касается развития собственной розницы дистрибьюторами - это не всегда ставит собой цель выжать из производителя все по максимуму. Это бывает нужно просто для контроля розницы в регионе. Розничники зачастую, сволочи те ещё. И наценки в 70% минимум (не продовольственные товары) им свойственны. Соответственно, чем выше у них наценки, тем меньше продажи в розничный сегмент.
Для себя лично вывел уже давно - работать нужно на взаимовыгодных условиях. Обязательства есть у двух сторон по отношению друг к другу. Ну и говорить должны на одном языке. :)
P.S. А кто соавтор, если не секрет?:))
Это текста "как правильно развиваться торговцам" или что? Есть производитель - торговец - покупатель. В этой цепочке вы за какую связку топите?
за фсио карошее, против фсева плАхоГа
читайте и обрящите смысл - коллеги не дадут соврать, что затронутые вопросы доступнее описать крайне проблематично
Приветствую!
Ждал в предыдущем обсуждении
Доброго времени. Взаимоотношения производителя и дистрибьютора сложная штука. Сталкивался с такими случаями, когда все договора похеривались после того, как конкуренты выходили с разовой неплохой закупкой к производителю. Это можно проиллюстрировать одной поговоркой -"девушка была невинной, но деньги любят все":)) Но бывает и обратное, когда дистры просто отодвигают продукцию производителя и начинают ударно продавать продукцию конкурентов....
"лояльность" дистров специально неоднократно подчеркивал - её нет!
если нудны систематические продажи - работай комплексно
есть не на много более сложная, но ооочень действенная схема: регионал (под ним напрямую несколько средних дистров) и отдельно (отдельно, Карл!) выделенный манагер по работе с крупным дистром
единственное, что может осложнить эту схему - прямое подчинение ВМ ОП, вместо регионала - ломается система ответственности за землю
так топы нужны не для "щеки дуть" - спецом подчеркнул важность планирования
сказанное как раз непосредственно иллюстрирует пункт планирования
не "зачастую", а ВСЕГДА!
но ноги в основном растут из модной в начале 00-х "диверсификации"
это уже в процессе построения специализация более остро проявилась
сам только так, что и подчеркиваю
бывший рук, к которому отношусь с огромным уважением за опыт и мозги
случайно показал, обсудили, кое-что убрал, один пункт рекомендаций (с его слов) добавил - у него опыт от моего отличается - был национальным руком по продажам в Мск двух производителей, по незнакомой мне продукции
С работой закрутился сильно. Как раз в разделе сбора дебиторки:))
Я не скажу за всю Одессу - но лояльность дистров бывает.:)) Сам тому пример.:)) С одной стороны мне повезло - можно сказать, что мы единомышленники и отношения дружеские. С другой стороны - обратная связь 100% и нет в этой цепочке "маркетологов, любителей поэкспериментировать". И до кучи, делают продукцию для меня под моей ТМ (отошёл от Китая). Поэтому я нашими отношениями очень дорожу. Но мой рынок не продовольственный, тут все иное:)) Кстати, в Китае многие крупные производители занимаются исключительно контрактным производством.
Зачастую, именно - зачастую. Тут я не оговорился - есть примеры, когда розничники устанавливают разумную торговую наценку. И продажи у них идут, и бизнес развивается. Но таких мало. Что до того, откуда растут ноги - думаю, что у каждого это индивидуально. Кто-то вынес из 90х диверсификацию, а кто-то руководствовался и теми мотивами, что я озвучил:)))
Топы у крупных производителей, зачастую мнят себя небожителями. И как происходит планирование в таких компаниях, для меня загадка. Подозреваю что по принципу "Три П":))
бывает
надеюсь закрылись успешно!
лояльность бывает крааайне редко, особенно у крупных дистров
важность личных отношений сам не устаю подчёркивать
равно как и исключение лишних звеньев
СТМ крайне сложный и неоднозначный раздел - планирую отдельной заметкой
неоднократно участвовал и несколько раз выигрывал тендеры по СТМ в основном у дистров и региональных сетей - опыта набрался крайне специфического
вменяемость наценок в рознице ограничивается только происками конкурентов, а так там тормозов не наблюдается
работал по одному весёлому местечку: на площади пр 1 км2 несколько розничных ТТ - в основном наценка 50-60, но у 2-х 400-700
бодался, но бесполезно, давно по ним не работаю, но этим летом в новостях прочел: "прокуратура заинтересовалась"...
общался с топами и их
лакеямиобслугой приватно: иногда вплоть до "прочел статейку в журнале и давай политику Ко перекраивать, а рекомендации то для совершенно другого рынка и продукции"Да какой там закрылся - в одном углу закрыли, в другом открылось. У нас зима уже фактически. А у доблестных строителей, как у Задорнова "зима неожиданно подкралась". И национальное достояние не торопится подрядчикам деньги переводить... Так что веселье до конца года будет.
Соглашусь и не соглашусь. Соглашусь в каком размере - когда одна организация является дистрибьютором кучи производителей в одной товарной группе, то о какой лояльности можно говорить. Но тут же кроется и ошибка производителей - "раз продает кучу марок успешно, значит и нашу будет так же продавать". Что вызывает, как я называю "эффект работы с сетями" - залезть любой ценой... Есть и другой пример, когда производители пытаются наплодить дистрибьюторов в одном регионе, считая, что этим они увеличат свои продажи в регионе. А это зачастую приводит к демпингу и сливанию марки производителя на выходе.
Наценки в рознице - это на самом деле что с чем-то... Бодаться с этим бесполезно. Благодаря рознице контрафакт и контрабанда хорошо продаются...
Кстати, и сетевая розница тоже высокими наценками грешит. Про Леруа, по своей группе, могу сказать точно. Выше 100%.
сочувствую и желаю успехов!
согласен, что обе стратегии крайне вредные, но сталкивался в реале с обеими в разрезе разгребания до меня созланного
иногда особо и альтернативы у производителя нет - в регионе 2 крупных дистра, а остальные даже на крупных оптовиков не тянут, один из дистров с крайне жёстко ограниченной матрицей (описывал в заметке) и влезть туда почти нереально, а второй мультибрендовый - делай что хошь, но результат ДАЙ!... финита...
у нас тут с некоторых пор весьма сильно подчистили, но наценки...хотя, при наличии некоторых специфических инструментов, свойственных крупным, победимо
но требует времени и сил...
сеть (особливо в лице менеджмента) = диагноз
"Результат Дай" - это вообще распространенное заболевание. Но иной раз лучше работать со средними оптовиками, чем крупными дистрибьюторами. Результат может оказаться выше.
Что до розничных наценок - можно, конечно и это регулировать. Только вопрос в конечном счёте в трудозатратах. И на выходе может оказаться, что игра свеч не стоит....
Диагноз. Точно подметили:)))
в том то и сложность, сто средних вообще нет - или ооочень крупные, или Ашот-Джамшуд-унд Ко
зависит от приоритетов Ко
как по мне - наценки на любом уровне крайне необходимо контролировать, дабы не зарывались - сразу много плюшек приносит, но и много сил со временем грызёт
В таком случае, как раз филиал мог бы помочь. Один крупный с матрицей, второй крупный - всем подряд. И больше никого нет:) Если регион конечно позволяет:)
Регулировать стоит, это безусловно, но на разных рынках ситуация разная....
не просто так филиалы рекомендую - на основании опыта и обмена мнениями с коллегами, в том числе из других регионов и рынков
Видимо автор принадлежит к "племени" производителей. Я бы пообсуждаал, но этих спорных тезисов столько, что хоть карандашом пометки делай.
Автор как-то пренебрежительно относится к дистрибьюторам и слишком просто к проблемам производителей. КМК.
Приветствую в обсуждении!
как раз таки интересно обсудить противоположные ТЗ - одна из причин опубликования
хм... вроде без пренебрежения, но со стороны виднее
не скрывал и не скрываю, что на производителей работал и работаю дольше, нежели в дистровских Ко и интересуют, в первую очередь, интересы торговых команд производителей
Без пренебрежения значит? Ну-ну. Тут целая агрессия какая-то.
Вообще можно сказать, что я представляю противоположный лагерь (дистрибьюторов) и вещи тут описанные я бы вменил производителям, а не дистрам.
Это производители производят товар, отвечают за продвижение товара, ценообразование и проч. Как вы правильно заметили - это их товар, они рулят. И то, что их кто-то там прогнул - это исключительно их вина, их жадность или глупость.
Дистрибьютор полностью зависит от производителя(лей) и будет только приветствовать грамотный подход и честные условия. Но жадность берёт своё. И появляется несколько дистров на одной территории, шальные отгрузки, чудо-планы, бонусы за объём и, как следствие сливы. От сливов дистр ломится к производителю, ломает его на скидки, падает в цене, теряет в деньгах. Производитель тоже потерял, он же сделал скидку, и начинает чудить с отгрузками, устраивать акции, вводить спец. цены.
И если грамотная политика у таких производителей не появляется, то дистрибьютор меняет поставщика, а производитель на этом рынке всё теряет или влачит жалкое существование - довольствуясь вторыми ролями, присутствуя в прайсе дистра "до кучи".
Скомкано, но по теме. Вроде.
в фактах вред для производителя:
1.работа по ограниченному ассортименту (далеко не всегда самому ходовому, но ходовку могут брать у конкурентов)
2. торможение развития производителя - от
уменьшения кормовой базыминимальной наценки до блокирования входа в регион на уровне филиала3. торможение процесса построения количественной и качественной дистрибуций - от работы по ограниченному ассортимент до посредственного охвата территории вообще, но не дающих возможности задействовать дополнительных дистров\филиал
4. завышение цены фактом своего существования (посредник всё же), что снижает итоговые привлекательности для КП и проходимость
достаточно, что бы фраза зазвучала не так, как послышалось Вам, а иначе?
так давайте обсуждать детально
у меня же нигде не говорится "фсе дистры редиски" - старался и пользу подчеркнуть
далеко не все производители даже потенциально способны организовать хоть сколько-то действенный сбыт даже в собственном регионе, а уж на дальних территориях...
ценообразованием из отечественных совсем уж мало заморачиваются (сталкивался на практике и общаюсь с коллегами)
а вот здесь соглашусь, по описанным в этой и предыдущих заметках причинам
но не могу не добавить: "Ты виноват уж тем, что хочется мне кушать". (с) и это отмечено неоднократно в текстах - в чём видите несправедливость или пренебрежение?
простите, но какой-то сумбур - несколько раз перечитал, но смысл не осознал
обвиняете производителей в демпинге или предоставлении бонусов? за что морду то бить?
если перечитаете внимательно, как раз это и пытался донести одной из рекомендаций производителям
А вот тут я поддержу коллегу. :)) Мнения два - у производителей - все дистры гады, у дистров производители. :) Так что поехали:
1. Ассортимент. Сталкивался с рядом ситуациаций: а) раскручиваешь позицию, продвигаешь на рынок. Пошел процесс. И в разгар этого тебе говорят - "извините, это снято с производства. Больше не будет". Занавес. Твоим клиентам глубоко фиолетово на производителя, они дела ведут с твоей компанией. б) смена сезона. Например с лета на зиму. А тебе говорят - пока нет. Ждите. Занавес. Как в пункте а)... Ну и в) работаешь работаешь, а потом тебе сообщают, что определенная позиция теперь поставляться будет только в какую-нибудь фед.контору ибо у нас договор. Занавес
2. Зависимость дистрибьютора от производителя. Ситуация применима, в основном, к нашим, российским производителям, хотя знаю такие истории и про импортных Не так много тех, кто способен вваливать кучу денег на федеральную рекламу. Соответственно, какого-нибудь производителя из Смоленска совершенно не будут знать в Сибири. Находит этот производитель компанию, которая будет продавать его продукцию скажем в Иркутске. Новая продукция, на рынке неизвестная. Основные риски несёт дистрибьютор - компания местная, ей тут работать. Проходит год, продукция пользуется спросом и тут конкуренты решают - "а чего это мы в стороне, эти уже всю тяжёлую работу провели..." И выходят на производителя. А производитель видя цифры роста решает - "а чего бы мне не сделать там ещё одного дистрибьютора там. Рост то удвоится". И делает конкурента вторым дистрибьютором. И вот тут начинается самое интересное. Производитель то думает - ах какая у меня продукция востребованная. А конкурент первого дистрибьютора думает - я сейчас по каналам продаж первого дистрибьютора эту продукцию запущу со скидкой, и вышибу его... Итог - демпинг по продукции этого производителя, все несут убытки. В конечном счёте первый дистрибьютор отказывается от этой продукции. А потом и второму она неинтересна становится...
3. Качество. Качество... Как много в этом звуке. Если производство новое, то с качеством первые несколько лет идут проблемы. Не постоянно, но бывают. Например, в разгар сезона, удалённому дистрибьютору приходит партия, а она вуаля - бракованная или с качеством ниже заявленного изначального. Пока идёт переписка/переговоры чего с этим делать уходит время, дистрибьютор несёт убытки - продукции по факту нет, а если ещё успел поставки по месту совершить - то и рекламации от своих клиентов. Потом решает производитель - возвращайте. Поставим нормальную. А время то ушло.... И отношение у местных покупателей не к производителю плохое, а к дистрибьютору - работают то с ним, а не с этим производителем.
Так что далеко не все производители белые и пушистые, а дистрибьюторы это зло. Переход дистрибьютора от одного производителя к другому - это приличные затраты....
А поддержу!
Особенно по п.2. Именно производители ведут себя как нехорошие женщины в таких случаях. И это после всех затрат первого дистра. Плевки эти сплошь и рядом. Жадность всё губит и недальновидность.
О чем и речь. И это сплошь и рядом. Или варианты - производитель совершает левые отгрузки в регион дистрибьютора через разные карманные ООО - и разводит руками - а я тут ни при чем, это гады разные грузят, а я то белый и пушистый.
тупых жадных дебилов везде хватает
держась и активно размахивая эксклюзивными правами, подписанными с дуру производителем ещё в момент становления (отсутствия опыта в продажах от слова совсем), работая менее чем по 30% клиентов на земле, безбожно завышая цены НЕ пускают на территорию других игроков (филиал или более вменяемых дистров)
не бывает?
На этот случай и нужны правила игры. Не пускаете, но не продаете? Следующий дистрибьютор!
Поддерживаю. Когда заключают договор оговаривать стоит все хотелки в продажах и т.д. Только адекватные. Потому как многие считают, что их продукция должна быть везде... Причем позавчера.
дефехтивные оптимизаторы в качестве снижения расходов ухитрились на ключевые позиции набрать ТАКОЕ... (((
клиенты и коллеги делятся впечатлениями - мозг вскипает и глаза выпадать начинают
из личного опыта: одна из начальниц буквально на первой недели работы заявила с гордостью, что в офисе её зовут "открывалкой" (сильно насторожился) - в переводе на русский означала "раздавать дистровские контракты всем желающим не задумываясь (ибо совсем нечем) над стратегией развития региона, клиентской политикой и, даже (особенно возмутило!) не особенно вчитываясь в договора отгрузки, куда потенциальные дистры вписали все хотелки"
Однако.... И как результаты этой начальницы с гордым именем?:))))
сбежал от туда ооочень оперативно - у Ко оказались особенности не совместимые с моим мировоззрением
на своей земле их продукцию вижу только в одной федеральной сетке, хотя на момент старта присутствовали у всех федералов
от знакомых слышал, что дистры не просто их вывели, но с огроменными возвратами (думаю знаете ЧТО подобное значит в переводе на разговорный
) - весёлая шарага
в деталях жизненный путь сего персонажа проследить не удаётся, но надеюсь всплывёт ещё - самому любопытно
Что за возвраты?
Нельзя с птичьего языка перейти на русский? Все эти слэнговые сокращения и аббревиатуры производят эффект обратный от желаемого.
Никогда бы не подумал, что может быть не понятно слово возврат
Но специально для Вас дополню: "возврат товара"
Сленг и сокращения нарабатываются годами и подчас используются совершенно неосознанно, но бОльшую часть можно понять по контексту не особо напрягаясь
Молодой человек, на этом ресурсе много профессионалов, которые могут начать писать на своём профессиональном сленге, но осознано пишут нормальным языком.
Бывает и такое, кто спорит. Хотя знаю одну историю про одного своего клиента-конкурента. Он был дистром одной федеральной конторы производителя. Причем из списка мсье Макаренко "Сделано в России". Привез из продукцию, вваливать как стахановец. Ему спасибо сказали классное - открыли филиал - да ещё не абы где, а в том же здании где находится этот товарищ...
доводилось сталкиваться - оптимизаторы ёпта (((
чуть не попал сам под подобное - взрастил 2-х дистров, через них развил регион от 0,4 до 69%, а потом чуть не оказался не нужным вместе с дистрами - у одного из топов дружбану захотелось филиалом порулить
спасло ситуацию лишь личное знакомство с учредителем ((((
Так можно нарушить не дай Бог... Повезло всем. И организации Вашей в том числе. При таком подходе получилась бы торговая война... И не факт, что продукция бы осталась....
Повезло в первую очередь учредителю - он не сном ни духом о подобных планах
чел в тот момент жил на Крите безвылазно
интересная подробность заключалась в СР одного из дистров - ФО был бы закрыт для продукции на всегда
кто бы сомневался, что поддержите
(потирая ладошки: вечер перестаёт быть томным!) погнали наши городских
К огромному своему сожалению соглашусь, что перманентный Out-of-stock повсеместная болячка посконно-суконных. Не понимают на производствах всей важности подобных провалов. Обратная сторона НЕ умения продавать со стороны производства.
А вот, что бы ходовую позицию (раскрученную) с производства снимали даже слышать не доводилось. Если уж и снимают что-то, то по результатам залежей на складе.
Есть совсем другая, крайне болезненная тема - запускают классную новинку "на сырую". Тех процессы не отработаны, огромный брак со старта, как итог - потенциально великолепная позиция вычеркивается.
А вот с качества-то как раз и начинал цикл (любопытствующим смотреть Производители vs сети. Развенчание мифов.). До посконно-суконных бракоделов упорно НЕ доходит, что одной бракованной партией могут похоронить собственное производство и годы работы ОП.
будем надеяться, что "болезни роста" будут побеждены в обозримом (при нашей жизни) будущем
Этой болезни 100 лет в обед. Тут не надеяться надо, а голову включать.
поверьте на слово, в качестве RSM всегда был и буду по этому вопросу на стороне дистров-сетей-потребителей
у некоторых производителей изменения к лучшему видны невооруженным взглядом, некоторые доживают последние денёчки, как раз в силу неспособности осознать полную цену вреда, наносимого браком
Вообще к этому лучше относиться философски, если вы конечно не собственник производства. Постоянно видишь эти взлёты и падения. Видишь и участвуешь.
И ничего с этим не поделать. Это уже зависит от конкретных, как вы выразились, Топов, от их сиюминутных целей и горизонтов.
Но тут вопи не вопи...
Проблемы с качеством есть у всех. Не только у наших. Вопрос стоит - системная это проблема или нет, и в том, как решают уже возникшую. У наших зачастую отношение - "а пофиг, пипл схавает"...
было такое, но сейчас всё меньше и меньше
Меньше, и это радует. Хотя одну вещь давно заметил - как только продукция конкретного производителя становиться популярной, так тут же падает качество...
очередные овации (да по щека бы) маркетолохам и дефехтивным оптимизаторам и их борьбе за бонусы
Это да... Что лишний раз подтверждает, что эти группы больше вредят чем приносят пользы....
на этом мы с Вами давненько сошлись во мнениях
Бывает, что производитель решил слить позицию, только дистрибьютору об этом не говорит. Причины да, залежи на складе - только, когда позиция становиться раскрученной залежи быстро испаряются. Или - вот это было шедевром мысли маркетологов одного производителя - в период активного сезона провести "ребрендинг" одной из ходовых позиций.... Чем ее и похоронил. Про маркетологов и их "таланты" уже обсуждали:))
Что до качества - сталкиваться доводилось с таким - "а грузанем г..на, писал схавает"... Мне, слава Богу сейчас везёт. Если и возникают проблемы - а там где человек, проблемы с качеством могут быть - то решается все в момент...
у меня везение в лругом - давно работаю по продуктам, в которых косячить себе дороже - конкуренты раздуют - не возрадуешься
достаточно часто имел дело с отзывами не некондиции, а "по подозрению"
беду вижу в другом - сейчас в обсуждении люди, имеющие прямое отношение к продажам - всегда найдут общий язык и договорятся ибо с одними теми же людьми встречаются, с одинаковыми проблемами борются
бОльшая часть "претензий дистров", озвученных в теме, напрямую зависит от топов и собственников
остаётся только уповать на то, что эти 2 категории читают АШ - есть к тому обоснованные подозрения
В моем случае аналогично. И брак - он или есть, или его нет:) Осетрины второго сорта не получается:))) И конкуренты не зевают:) Кстати, вот ещё один момент интересный. Отгрузки напрямую производителем клиентам дистрибьютора....
тупость, жадность, отсутствие профессионализма
о чём и говорю в заметках постоянно
Все же от отрасли зависит ))) К примеру, что если это запчасти? А снято с производства из-за неактуальности модели/ремонта и т.п. В каждой ситуации такие риски по разному просчитывать надо.
по разнице отраслей и рискам соглашусь, по работе с запчастями не соглашусь на основе личного опыта - пока статистически бегает энное-кол-во запчасти должны быть, а по факту уже сняты - просчеты топов на планирование производства и продажи
))) п.2 комарду еще в первой статье описывала.
Вообще, что у нас там по части юридической и договора на эксклюзивные поставки? С производителем просто заключается договор на присутствие в этой регионе в одном лице. По части импорта - это Россия +- страны СНГ. Если только по России - можно на отдельный регион же эксклюзив заиметь.
По факту, производителю все равно: будет один дистриб и расширит отдел продаж / менеджеры не нормированно работать будут, или это будет дистриб и еще один дистиб.
Любая конкуренция ведет к демпингу и усаживанию на плечи производителю по части индивидуальной скидочной политики. Это тоже в предыдущей статье рассматривали )))
Такую тему лучше у автомобильных дилеров изучать. У них в одном регионе: производитель и еще дилеров несколько штук за раз. Причем производитель сам торгует.
Вы уж простите великодушно, но прочитайте все комментарии. А то получается некрасиво с Вашей стороны - все дураки, договора подписывают не глядя. Не учитывают пункт об эксклюзивности. :)) Дистрибьюторский договор имеет отличия, и существенные, от простого договора поставки. Начиная с названия:)) А способов, как производители обходят договора, много - писал о некоторых. Любой договор работает ровно до того момента, пока его соблюдают.
Если производителю все равно - так за чем же дело стало? :)) Сбытовая политика - сугубо интимное дело каждого. Можешь - делай, да только договора тогда не заключай. Свидетелем был разговора в пятницу у одного своего клиента. Звонит ему бывший поставщик-производитель - "ой, а куда Вы пропали, у нас же договор. А мы тут Вам и скидки дополнительные приготовили и условия новые. На кого нас променяли?" А он в ответ, не менее радостно - "А вы уведомление ещё о расторжении договора не получили? Ну это почта работает плохо. Что до остального, я вам говорил, что погнавшись за краткосрочной доходностью в проституции, вы забываете о рисках повышенной амортизации". Ситуация там была проста, как три рубля - отгрузил раз производитель напрямую клиенту моего знакомого, тот позвонил предупредил. Там всерьез не восприняли - куда он денется с подводной лодки. Второй раз. После второго раза он за пару месяцев нашел нового, подписал договор и перестроил логистику. Все. Занавес. В городе Красноярске был сюжет, одна импортная компания - за три года четыре компании дистрибьюторами сделала. Одновременно. Они передрались по началу между собой, а потом поговорили, и плюнули на эту компанию. И все - сдуло это компанию с рынка. Отношения производитель-дистрибьютор сродни семейным:)))) Так что - можешь/хочешь - делай, но потом как не братья не вопи -"а нас то за шо?":))
Не любая конкуренция ведёт к демпингу. Далеко не любая. Демпинг это путь в никуда.
Страницы