Обычное желание руководителя, собственника, или акционера становится дикой, не проходимой головной болью как для HR-а, так часто и для самого РОП-а.
Найти хороших продавцов!
Многие директора магазинов, те же РОП-ы или кадровики говорят: да я сразу вижу, кто будет работать, а кто будет дурака валять!
Так ли это? -Может быть. А может быть и не так.
Так же болела голова и у меня 20 лет назад, когда я слышал этот вопрос. Сегодня, проведя анализ работы в нескольких десятках компаний, мне кажется, что я могу дать простой и точный ответ на вопросы: что делать? и кто виноват?
1 Этап. Нужно четко понимать, какие сотрудники отдела продаж у вас в наличии.
А) Средняя зарплата за три месяца (учитывать, если были отпускные, выходные или больничные дни)
E) Привлеченные новые клиенты ( B-2-B)
Сравнить сотрудников по каждому параметру:
Отличные показатели (красный);
тестируем сотрудников на психотипы (тест можно скачать при желании)
Вверху распределение по психотипам. красные(1), зеленые(2), синие(3). ( второй этап)
и....сравнение с психотипом РОП-а...( Руководителя отдела продаж)
(57%-«отличных», 31%-«хороших ,12%- «средних»). ( в среднем)
Среди всех «лидерских» типов продавцов преобладают «лучшие» и "хорошие" сотрудники (80 %).
В первую очередь с взаимопониманием и мотивацией.
Рис 2. Директор "Партнер" ( Зеленый)
Обычно не более 38 % отличных сотрудников.
Средняя зарплата на 25-35 % ниже, чем в первом случае.
Рис 3. Директор "Аналитик" (синий)
Мы видим, что директор «Аналитик» подбирает (или оставляет) чаще всего продавцов «партнерского» типа, потому что ему проще управлять ими.
Сильно меньше представлены сотрудники «лидерского» типа , потому что у такого директора возникают определенные сложности в коммуникации, мотивации и управлении ими. И, по большому счету, он просто с ними не справляется.
Сильно меньше представлены сотрудники «аналитического» типа, потому что такой директор осознает не самую высокую их эффективность при работе с клиентами «лицом к лицу».
Также мы видим снижение общего количества «лучших» продавцов.
директор «Аналитик»:
(не более 20% «отличных», 40-50 «хороших»,30-«средних»)
Средняя зарплата на 25% ниже, чем во втором случае
и кто виноват в этом часто плачевном состоянии в продающих подразделениях?
1. Hr-ы! . Числятся в руководстве, но по факту ни за что никогда не отвечают!
Почему? И тут вопрос проще простого. Они подбирают людей, которые им лично симпатичны, не задумываясь о качествах продавца. А HR-ы часто именно "аналитического" типа!
2. Директор магазина (РОП, собственник)
Почему? По той же причине. Берут симпатичных себе ( по психотипу), не понимая, что эти люди часто не пригодны к коммуникации с клиентами.
Кто хочет:
1. Разобраться
Комментарии
Один вопрос. А кто такой - этот "хороший продавец"?
Пункт первый.
"Интегральная оценка управляющими".
1.Кто больше всего продает. За один рабочий день. За месяц. Высокомаржинальная наценка. Новые клиенты.
То есть тот, кто приносит больше прибыли. А за счёт чего это происходит, это важно?
Конечно.
смотрим все что можно посчитать и посмотреть.
В продажах родственники и любимчики не прокатывают.
)
Чё им в продажах-то задерживаться?..
Вот именно!.
там работать надо!
Вокруг моего дома три сетевых продовольственных магазина. Раньше ходил в "Пятерочку". Там не "путали" ценники, и товар был получше.
Но вот уже пол года туда не хожу. Сделали в магазине ремонт, по другому поставили стеллажи, стало дороже, и стали обманывать с ценниками. Всё чаще и больше.
Вчера зашел за покупками в "5-ку", - из пяти покупок - две с обманом цены. По чеку - обман на 10%.
Вот выиграл продаваны немного денег, но потеряли покупателя.
Дорогой друг! Я категорически против обмана клиентов.
Я не про это пишу.
И вообще не продуктовый ритейл.
В продуктах нет продавцов.Есть мерчендайзеры, кассиры, но никто реально не консультирует.
Я про консультационные продажи
Я вас отлично понял.
"Я про консультационные продажи" - я всегда избегал ситуаций, когда мне что то советуют, навязывают, консультируют, предлагают. Я прекрасно понимаю, что в этом случае ценник выше на 20% и до небес. Я предпочитаю сам принимать решение изучив вопрос.
Прекрасно
/Они подбирают людей, которые им лично симпатичны, не задумываясь о качествах продавца/
тоже мне бином Ньютона (с) Хороший продажник в первую очередь "продает себя", а процесс принятия решения лежит во многом в иррациональной (бессознательной) области человеческого разума. Если ты не понравился при первой встрече, то очень долго будешь стучатся (или никогда не достучишься) в закрытые ворота бизнеса.
Тоже мне бином Ньютона..
вот чтобы исключить субъективные оценки, эти процедуры и проводим.
Очень сложно взять человека если он вам не нравится. Но если он хороший продавец, то надо брать его, а вас уволить
/Очень сложно взять человека если он вам не нравится. Но если он хороший продавец, то надо брать его/
если человек "вам не нравится", то высоковероятно не понравится другим людям - вашим контрагентам. конечно от специфики рынка зависит, где компания функционирует. Например собственник (ЛПР) с консерваторским образованием с большей охотой укомплектует отдел продаж скрипачами, а контрагенты все как один по фене ботают )))
Вы человека в отдел продаж не для себя берете,а для клиентов.
Часто РОПы не соответствуют.
У РОП-а должно быть два ключевых поведенческих индикатора:
1.Умения мотивировать.
2. Взять ответственность на себя.
Этому соответствуют только представители "лидерского" типа.
Это чё за перл?
Типа вы им подбираете начальника их профсоюза, для того, что бы он потом перед вами лоббировал их интересы? Лидерский тип. Ага.
Очень модная тема. КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТЬ.
И на столько же глупая, если не понимать разницу между целью и миссией.
Я про клиентоориентированность ничего не говорил.
Это вы домыслили
А какова цель подбора человека, [ которому вы (вероятно) собираетесь платить зарплату] не для себя (компании), а для клиентов?
Стесняюсь уточнить, что это, если не махровая, рафинированная клиентоориентированность? Поясните, что есть цель, а в чём средство.
Все просто. Все сложно.
У каждого клиента ( психотипа) свой алгоритм принятия решения о покупке.
есть продавцы, которые быстро это понимают и умеют этим пользоваться ( и это совсем не клиентоориентированность) и продают раза в два больше,чем другие.
Вот и и надо выявлять.
Что мы и делаем.
Ну, т.е не "для клиента", а "для компании", "под клиента".
Значит вы ещё и клиентов под психотипы делите.
А под клиентом вы подразумеваете конкретную личность из принимающей решения группы. Или психотип торговой политики компании, который может меняться в зависимости от кадровых решений, которые, в свою очередь, повлекут кадровые перетрубации менеджмента в вашей компании, в соответствии с изменением психотипа "клиента" ?
Клиента? В первую очередь ( или во-вторую)
В В-2-С всегда клиент в одиночестве принимает решение.
И открою секрет! В В-2-В тоже!
Мне нравится ваша
самоуверенность.Желаю успеха в расширении и внедрении ваших методов.
Дык...21 год работы в этой области. Секретов уже нет.
Главный секрет в том, что если товар не продает себя сам - приходится его впаривать любой ценой, обманывая и манипулируя. Так и живет экономика надувательства, со всеми ее методами и приемами, стимулами и акциями.
В мульду всё это.
Главный секрет в том, что каждый день что то продаем.
Свою работу, свою продукцию , свои знания.
Ну или кто-то продает ваши знания и вашу работу.
Вам зарплату платят из денег клиентов, которые вам заплатили
Разумеется, платит потребитель. Именно поэтому я принципиально занимаюсь производством товара, который продает себя сам. Перестанет - буду искать другой, но тоже под реальную потребность.
Прекрасная стратегия..
/Часто РОПы не соответствуют/
Собственники как правило ждут героя, который придет, махнет шашкой и все наладится )))
а платить кто будет?
"Аналитического типа" - это типа "шибко умный штоле?"
Не обязательно.
иногда просто вид делает ( молчи-за умного сойдешь)
астеники, худышки..
Они не любят коммуникаций, работать с клиентом не умеют.
А, ясн, значит просто неудачников так назвали.
Я чего стриггерился-то... Бывал в своё время в шкуре вот такого "раба прилавка", на группе которых испытывали эти вот новомодные штучки. И не в одной компании (а в целых в двух). И тренинги нам специальные проводили (зомбировали почти). И показатели эффективности считать пытались.
Фигня это всё. И служит лишь для одной цели - выжать досуха тех, кого получилось подсадить на крючок "мотиваций", а остальным мотивированно поднести фигу к носу, а не зарплату.
Коллектив - он на то и коллектив, что каждый в нем занимает какую-то нишу, выполняет свои функции. Он может быть плохо собраным и хорошо - это зависит от командира... тьфу... РОПа... Собери коллектив из лучших продавцов - и они покажут худшие результаты просто потому, что проходимость на точке не резиновая. А ещё усилится выгорание и конфликтность в коллективе.
Я понимаю, что для хозяев бизнеса важны только циферки прибылей. Им плевать на коллективы, на людей. У них запланированная текучка по отжиму сил и здоровья у молодых и неопытных, которых потом просто меняют на свежих. И технологии это западные, не наши. А что происходит с западом, где эти технологии довели до совершенства мы прекрасно видим.
Работать с клиентом... Хех... Цыганок наймите...
Спасибо за развернутый коммент.
Есть люди, которые готовы, а есть люди, которые никогда не будут готовы.
Готовы к чему? Уверен, что если развернуть Ваше это многозначительное "готовы", то окажется, что смысл в нем людоедский. И "готовность" эту Вы (не Вы лично, но на системном уровне) организуете путём развала страны, когда людям больше некуда податься, нежели к Вам. Тим Гёрнер, австралийский девелопер, не так давно откровенно об этом говорил. Сетовал, что наемные работники забывают своё место и что для нормального функционирования той модели, за которую Вы ратуете неплохо было бы иметь безработицу в 40-50%.
Кстати, там же он оговорился, что повышение процентной ставки ЦБ влияет именно на показатель безработицы. Чем выше, тем у людей меньше денег и выбора. Тем больше они "готовы".
При чем тут "развал страны"?
И безработица?
Сравните.
вот с этим
а потом с этим
Вы стараетесь в объективность. Я это ценю. Не думайте, что я против анализа и оценок. Совершенно напротив - я категорически За.
Просто они у Вас неправильные. И ведут к катастрофе. Странно, что Вы это ещё не заметили.
Вы оцениваете человека с позиции "что он может дать делу накопления частной прибыли собственника, которую он постарается вывести за рубеж или ещё каким-то образом спрятать". (Вот, только не надо про налоги, ладно?)
Критерии оценки фундаментально ошибочны. Они истощают работников, истощают общество, состоящее из этих работников. Расходы на воспроизводство персонала включают только зарплату "охотника за головами" (говорящая профессия). В некоторой степени, в неуклонном демографическом тренде в России есть и лично Ваша заслуга. Прибыль, которую Вы принесли компании - это как раз она и есть. Потому как черпается эта прибыль из человеческих ресурсов. Прибыль - это отчужденная жизнь работника, лучшая и самая активная её часть, так как домой он приходит уже выжатый по Вашей хитрой методе. Преуспевая в прибыли - преуспеваешь в отчуждении жизни.(Нет никаких магических законов в экономике, я проверял.)
Впрочем, не вините себя - Вы просто винтик этой античеловеческой системы. Хороший винтик, старающийся в объективность. Но против системы можно поставить только другую систему.
Вот, были бы у Вас критерии человекосбережения (главное богатство России, между прочим, по неоднократным словам Президента), полезности обществу (которое и есть лучший аккумулятор прибыли от трудовой деятельности членов этого общества, а не недвижка в Лондоне), тогда Ваши старания не несли бы вреда России, не усугубляли её положения.
Ребята на СВО воюют за таких как Вы, раскладывающих их потом на бумажке на продажные качества....
/Прошу принимать вышесказанное не лично, а в качестве "эмиссара хэдхантинга и крю-мэнеджмента"./
Во-первых, огромное спасибо за развернутый комментарий. Это ценно.
Во-вторых, с чего вы взяли,что у меня они не правильные Это я проводил исследования несколько лет,а не вы. По 1,4-2 года в некоторых компаниях. От 500 до 2500 человек.
так что я вашими навешанными ярлыками мне на лоб я согласиться никак не могу.
В-третьих. именно 3-4 психотипа работают с клиентами вполне с огромным удовольствием и ни капли не истощаясь.
В-четвертых, именно тех, которые истощаются, я заблаговременно оберегаю от этого и предлагаю им другую работу.
В-пятых, я даже и не думал себя винить, зачем мне это?
В-шестых, раз меня уже не берут, то я стараюсь по мере возможности человекосберегать наш потенциал. Моя методика не только продавцов ( это начальный этап исследований) выбирать, но и понимать эффективность руководителей, и выявляет причину разводов- разные характеры, и почему это происходит.
И что самое сегодня главное, в нашей новой действительности, как СВО. Эта методика позволяет точно определять ВУС. кто на что способен в армии. ТОчную воинскую профессию. Ведь есть люди способные к разминированию например, к пилотированию беспилотников, а кто никогда не пойдет в атаку и будет расстрелян ( как в 41 году несколько десятков тысяч ) за трусость.
Не принимаю лично, понимаю, что каждый занят своим делом
Спасибо за терпение в диалоге. Я б так не смог. (Снимаю шляпу.) Постараюсь впредь быть сдержаннее и не навешивать ярлыков (это не конструктивно).
Новости читаете? Что в мире творится видите? Это и есть успешная реализация того большого дела, в котором Вы, судя по всему, достаточно грамотно участвуете. То есть не методы Ваши неправильные, и не внутренняя логика рассуждений, а - цели и вводные неверные.
И тогда им повышают план. )
Это я не могу язвительно комментировать, т.к. Вы не даёте достаточно информации, что за работу Вы им предлагаете.
Это и меня интересует. Только я осознал неформализуемость истинных причин (по этическим соображениям - в том числе) многих социальных процессов и стараюсь фокусироваться только на эффективности хозяйственной деятельности.
О, я помню как проходил тестирование. Наверное, и баллы могу вспомнить... Но это банальная оценка склонностей. Плюс-минус километр. А там захочешь жить - будешь вертеться. Никто же не считает, что боевые потери происходят из-за неверной оценки психотипа?
Вы извините за грубый накат. Сегодня перетрудился малость на клятых капиталистов. Есть ещё пять часов на сон. )
"Спасибо за терпение в диалоге."-- Привычка..( голосом Вицина)
"То есть не методы Ваши неправильные, и не внутренняя логика рассуждений, а - цели и вводные неверные"...--Вы всегда так уверены в собственной непогрешимости и действительно разбираетесь во всех науках?
"И тогда им повышают план. ) "-- совершенно необязательно.
"Это я не могу язвительно комментировать, т.к. Вы не даёте достаточно информации, что за работу Вы им предлагаете.".. --Где-то рядом, которая не требует непосредственного общения с клиентом...( заполнения бумаг, страховок и т.д.)
"Это и меня интересует. Только я осознал неформализуемость истинных причин (по этическим соображениям - в том числе) многих социальных процессов и стараюсь фокусироваться только на эффективности хозяйственной деятельности."
Да вот вам: изучайте
"О, я помню как проходил тестирование. Наверное, и баллы могу вспомнить... Но это банальная оценка склонностей. Плюс-минус километр. А там захочешь жить - будешь вертеться. Никто же не считает, что боевые потери происходят из-за неверной оценки психотипа? "
К сожалению, среди психологов дебилов больше, чем в других профессиях.
"Вы извините за грубый накат. Сегодня перетрудился малость на клятых капиталистов. Есть ещё пять часов на сон."
Да ниче... проблема не в том, кто много или мало работает, а в том, что все продаем свой труд. И вы- тоже. Продавец. своего труда.
Как продали, так и получили. "Грязные, зеленые бумажки"( Жириновский)
В точку. Спасибо!
Не читал но осуждаю.
Ненавижу торгашей.
И правильно..
Врачи обычно и больных не любят и не знают, что с ними делать.
Тут как раз я в Бакулевке про это говорю.
Послушал немного с удовольствием.
Наш профессор тоже на тему личности повернулся.
Психолог может обслуживать чужой характер с целью изменить - дорастить психику - для врача психологическая несовместимость повод к отказу от помощи пациенту (нужно только писульку начальству - уведомление, и все)
А под каждого подстраиваться, всего 64 психотипа - правильно говорить "типичных психа" - любая личность мозаична и адаптивна в контакте, по принципу вас много я один.
Людям: никто под ваш характер подстраиваться не будет, в обществе ведите себя прилично, засуньте свои личностные особенности поглубже, ато можете наткнуться на чужой психотип... И вас молотком забьют в ответочку, лучше не рисковать. (См. Новости последних дней)
Это да.
.
.
✊️😎
Перспективный чат детектед! Сим повелеваю - внести запись в реестр самых обсуждаемых за последние 4 часа.