На днях у меня состоялась беседа с заказчиком об управленческом учёте.
Мы говорили о том нужна ли себестоимость для принятия управленческих решений в вопросе ценообразования.
В данной беседе основным вопросом, на который хотел бы получать ответы мой собеседник, был вопрос о том, как определять цену продажи.
Мой собеседник рассказал о том, как в прошлом году они не подняли своевременно цену и на этом потеряли десятки миллионов прибыли.
Поэтому возникает ВОПРОС № 1: Как определять своевременность подъёма/снижения цены?
Моделировалась следующая ситуация.
Приходит к вице-президенту по производству компании вице-президент по продажам и спрашивает может ли он поднять цену.
Пытаюсь уточнить:
- На что продажники хотят поднять цену?
Получаю ответ:
- Вообще поднять цену.
Так … беседа будет сложной, подумал я, так и получилось.
Беседа крутилась вокруг своевременности определения цены на продукцию.
Беседа длилась час, была многословной и сумбурной, поэтому разбирать саму беседу нет смысла.
Постараюсь осветить тезисно не саму беседу, а методику определения цены и сроков её повышения/снижения двумя способами.
Способ 1. С использованием понятия себестоимость (СС).
Способ 2. С использование финансовых показателей ТОС.
Обычно, отдел продаж возражает против повышения цены, т.к. понимает, что повышение цены при продаже массовых продуктов может навредить продажам.
А производственный отдел и бухгалтерия ратуют за то, чтобы цена была выше, т.к. это должно сокращать объём производства и расходов, при одновременном сохранении или даже росте выручки и прибыли.
Следовательно, нам нужно найти такой баланс между высокой и низкой ценой, чтобы гарантированно росла прибыль предприятия.
Если речь идёт о себестоимости, то мы с помощью бухгалтерии считаем СС, затем идём к собственнику чтобы он определил желаемую им рентабельность (Р). Складываем одно с другим и получаем цену продажи (ЦП).
И тут есть два варианта и нужно понять как нам действовать, руководствуясь принципами работы с СС.
1. Цена, посчитанная на базе СС, получилась запредельной (выше рыночной).
2. Цена получилась ниже рыночной.
Второй случай – самый простой. Мы просто поднимем наценку на СС и будем продавать по рыночной цене.
В первом же случае есть два варианта.
Вариант 1. Не продавать дешевле СС+Р.
Вариант 2. Плюнуть на себестоимость и продавать по рыночной цене.
Согласитесь, что если жёстко следовать принципам работы от себестоимости, то единственно верным вариантом является первый – выставить ЦП=СС+Р и жить как в том анекдоте.
Когда продавец на рынке продавал отходы жизнедеятельности со словами: «Кому нужен хороший анализ – купит».
Да ценители хорошего товара по высокой цене находятся почти всегда, но остаётся вопрос.
Удастся ли нам продавать товар в достаточном количестве?
Кстати, а что такое достаточное количество в контексте продаж? Запишем этот ВОПРОС № 2 на будущее.
Обращаю также внимание на то, что расчёт себестоимости ответа на этот вопрос не даёт.
Следуя варианту 2, опять возникает вопрос.
Да, снизим цену, но, исходя из правил работы с учётом себестоимости, невозможно заработать прибыль, продавая дешевле, чем СС+Р.
Т.е. продавать дешевле себестоимости нельзя, но мы это зачем-то иногда делаем.
Запишем на будущее второй вопрос, на который в рамках понятия «себестоимость» есть единственный ответ «НЕТ». Можно ли получить прибыль, продавая дешевле себестоимости? Пометим этот вопрос как ВОПРОС № 3.
Подытожим.
Если при определении цены продажи строго опираться на расчёт себестоимости, то если мы хотим получать прибыль, продавать продукцию дешевле, чем СС+Р нельзя.
Но, иногда, даже опираясь на себестоимость, говорят, что, если очень хочется, то можно продавать дешевле СС. Ведь продавая дешевле, мы получим больше продаж и при росте количества себестоимость снизится.
И тут опять возникает ВОПРОС № 2. Каким должно быть достаточное количество продаж данного продукта чтобы заработать прибыль?
В рамках работы с опорой себестоимость ответ на ВОПРОС № 2 требует некоторых расчётов, которые могут занять у бухгалтерии длительное время.
А решение нужно принимать сейчас.
А бухгалтерия ответит через неделю, а то и через пару месяцев.
И как же выживают предприятия, опирающиеся при определении цены на себестоимость?
Они либо
1. Стараются её (СС) снизить.
2. Плюют на себестоимость и продают по рыночной цене.
Теперь давайте рассмотрим методику принятия решений о подъёме/снижении цены с помощью философии ТОС.
Напомню, что в рамках ТОС существует понятие Т(проход) – скорость генерации дохода.
Т = ЦП - М
ПР = Т – ПЗ,
где
Т – проход.
ЦП – цена продажи.
М – материалы.
ПР – прибыль.
ПЗ – постоянные затраты.
Исходя из этих формул, прямо следуют выводы о том, что:
1. Прибыль мы получаем тогда, когда ∑Т (проход) превышает ∑ПЗ (постоянные затраты).
2. Чтобы прибыль росла, нам необходимо обеспечивать рост ∑Т > роста ∑ПЗ.
Эти выводы отрывают наше мышление от доходности конкретного продукта и переводят нас к управлению доходностью предприятием целиком.
Поясню другими словами.
В рамках системы СС, продавая по ЦП=СС+ПР мы должны получить запланированную прибыль по факту продажи по данной ЦП.
Однако, это не так.
Что в рамках работы с СС, что без неё, прибыль мы получим тогда, когда полностью покроем получаемым доходом все постоянные и переменные затраты.
Т.е. прибыль начнём получать лишь преодолев точку безубыточности.
Следует ли этот очевидный вывод из системы работы на базе СС? На мой взгляд, нет.
Следует ли этот очевидный вывод из системы работы на базе ТОС? На мой взгляд, да.
Это первый звоночек, определяющий какая система Л-логичнее.
Продолжаем разбираться.
Исходя из выводов 1 и 2, для получения прибыли, управленцы должны заботиться о том, чтобы выполнялось правило ∑Т > ∑ПЗ.
А по какой же цене продавать?
Ответ на этот вопрос зависит от ситуации на предприятии.
Ситуация 1.
ПРЕДПРИЯТИЕ НЕДОГРУЖЕНО.
В этом случае мы должны продавать продукцию по такой цене, чтобы не упустить продажи.
Т.е. по рыночной цене, которая зависит от ситуации на рынке в данный момент времени.
Тут мой собеседник вспылил.
«Как интересно! Мы вам заплатим за методику определения цены, а вы нам за хренову тучу денег напишите методику из трёх слов - ПРОДАВАЙТЕ ПО РЫНОЧНОЙ ЦЕНЕ? И где тут методика определения цены?»
Отвечаю. Методика в том и заключается – не упускать продажи.
Для исключения обид со стороны клиентов и злоупотреблений со стороны продажников, можно создать правила, которые дадут объяснения почему один клиент купил дешевле, а другой дороже. Но главное в этих правилах – дать отделу продаж достаточную свободу действий чтобы не упускать продажи в ситуации недогруженности производственных мощностей.
Другими словами. При недогруженности производственных мощностей, продавать продукцию можно по любой (рыночной) цене = цене запроса от клиента.
Если отталкиваться от СС, продавать дешевле СС нельзя, но иногда можно, правда непонятно, когда можно, а когда нельзя.
Отталкиваясь от ТОС, при недогруженном предприятии можно продавать продукцию по рыночной цене, обеспечивающей ∑Т > ∑ПЗ.
Ситуация 2.
ПРЕДПРИЯТИЕ ПЕРЕГРУЖЕНО.
Чтобы выжать максимум прибыли в ситуации перегрузки производственных мощностей, нам потребуется дать определение понятию «перегрузка».
Тут на помощь приходит понятие ресурса с ограниченной мощностью (РОМ).
Обычно это какой-то один ресурс (станок, участок, группа станков).
Перегрузка системы определяется по загрузке РОМ.
Если мы знаем, что РОМ перегружен, то при ответе на вопрос: «На какой продукт поднять цену?» нам поможет рейтинг продукции.
Рейтинг составляется по формуле Т/tРОМ,
где Т – проход, приносимый данным продуктом,
tРОМ – время обработки продукта на РОМ.
Создав такой рейтинг, нам будет легко принять решение об увеличении цены на продукцию, находящуюся в конце рейтинга и приносящего предприятию наименьший доход в единицу времени работы РОМ.
При принятии решения о поднятии/снижении цены отдел продаж должен дать прогноз о росте/снижении/сохранении объёмов продаж по каждому продукту, по которому будет поднята/снижена цена. Решение должно обеспечивать рост ∑Т при сохранении ∑ПЗ.
Решения, отвечающие этому условию, всегда будут приводить к росту прибыли, что является целью любого коммерческого предприятия.
В ситуации перегрузки самым простым будет решение о подъёме цены на продукцию, находящуюся в конце рейтинга со словами: «Ну и хрен с этими продуктами, пусть не покупают, зато у нас больше времени останется на производство продукции, приносящей бОльший Т (проход) в единицу времени работы РОМ. Отказавшись от продажи продуктов, находящихся в конце рейтинга, больше заработаем прибыли!»
Но можно и более тщательно подойти к решению вопроса подъёма/снижения цены. Но эти тонкие настройки не тема данной статьи, в которой я хотел только сравнить общие принципы определения цены на базе СС и ТОС.
В завершении статьи нам осталось ответить на три вопроса.
Напомню их.
ВОПРОС № 1: Как определять своевременность подъёма/снижения цены?
ВОПРОС № 2. Что такое достаточное количество в контексте продаж?
ВОПРОС № 3. Можно ли получить прибыль, продавая дешевле себестоимости?
Ответ на вопрос № 1.
По загрузке ресурса с отграниченной мощностью.
Недогружен – снижаем.
Перегружен – повышаем.
Ответ на вопрос № 2.
Достаточное количество продаж – количество продаваемой продукции, обеспечивающие получение ∑Т > ∑ПЗ.
Ответ на вопрос № 3.
Можно, если обеспечивается условие ∑Т > ∑ПЗ.
Благодарю за внимание.
P.S. Как это часто бывает с ТОС, общие принципы сразу понятны, а как это применить не совсем ясно.
Методикой применения делюсь в своём ТГ-канале.
Вот Вам
Комментарии
с определением себестоимости тот еще квест помимо прямых затрат сырье, материалы, энергоресурсы есть еще цеховые, заводские расходы. И это я не говорю о ЗП основных рабочих и как ее считать.
Пропагандирую отказ от расчёта себестоимости, как от бесполезного, ненужного, показателя.
Абсолютна согласна!
У меня ценообразование основано на интуиции и затратам на трудочасы.
Абсолютно согласен. Ибо для современного собтственника - важен обьем рынка и прибыль. Доля рынка захватывается и качеством и количеством. А прибыль - оптимизацией производства и его эффективностью. Спрашивать же у условного "бухгалтера" какая у на себестоимость - это ложный путь. Он и назовет столько - сколько захочет. Причем даже скроет тот факт в что в себестоимости запрятано и его воровство (может даже личное и в прямом смысле), и неэффективность его отдела - который постоянно продолбывает налоговую оптимизацию (а зачем еще нужен бухучет как не экономить на налогах), или его тетки месяцами составляют договора, и несвоевременно управляют дебеторской задолженностью
Опять же бухгалтерия ничего не скажет про производство - какие станки работают некачественно, как повысить их эффективность или на что заменить (включая обслуживающие их кадры). Или вообще стоит отказаться от производства какой то вещи - беря ее по кооперации (что вообще говоря смерть для бюрократов и офисного планктона - т.к. их отдел и вверенный им персонал тупо сократят - и они это никогда не скажут такой совет по доброй воле Вот и приходим к тому - что надо идти не от СС - а от характеристик рынка увязывать его с возможностями производства. И все завязывать на стратегию устойчивого развития.
Цена с учетом себестоимости - это пережитки социализма.
При капитализме закон ценообразования прост и понятен: "любой товар или услуга стоит ровно столько, сколько за него готов платить потребитель".
Это не работает для сложных и уникальных товаров.
это вообще не работает если учесть, что покупателем можно манипулировать
Да и правильно... ))
Это как? У организации ну пусть 500 позиций товара... как не считая сс определить по каким в плюcе а по каким работаем в убыток?
Описано в статье.
Следите за рейтингом продукции по формуле Т/tром
В налоговой Вас не поймут. И оштрафуют. ))
дядя, ты дурак?
ТС ведёт речь об управленческом учёте и расчётах, а не о налоговом
Я правильно понимаю, что вы ни разу не сталкивались с особенностями учета и налогообложения прибыли для розничных торговых организаций?
И поэтому прячете под мелким хамством свой тролльский крючочек?
А хотя, троллинг виден уже в вашем нике..
Давайте я вам на простом примере поясню что значит себестоимость продукции ))))
Пример - вот вы захотели продавать варёные куриные яйца на рынке и по рыночной цене . Ваша задача состоит в том ,чтобы просчитать всё это дело и не вылететь в трубу . Итак что собственно входит в саму варку куриных яиц :
1 - собственно сами яйца
2- вода на их варку
3- энергия затраченная на варку
4- человекочасы затраченные на всё это дело
Это прямые затраты без которых наша технология не будет работать.
Есть вторичные затраты которые можно растянуть по времени (амортизация) :
1-тара ,в которой будут варится яйца
2-источник энергии на котором будут варится яйца (плита/печь/костёр и пр.)
3- помещение в котором будут варится яйца.
4 -прочие расходы - сюда можно много чего накидать: тара в которой будут храниться яйца,помещение в котором будут храниться яйца (склад готовой продукции) ,транспорт на перемещение готовых яиц и проч.и проч. расходы.
Так вот для вас наиболее критичны первые 4 пункта основных затрат - именно они закладывают максимальную (потенциально) вашу маржу . Т.е стоит ли этим вообще заниматься - это и есть первоначальная себестоимость продукции . Почему первоначальная ? Да потому что вначале вы этим можете заниматься сами в своей квартире ,у вас для этого полностью всё есть. Т.е утрированно - 1 десяток яиц стоит 1 рубль ,а 1 десяток варенных яиц стоит уже 3 рубля. Выгодно ? Конечно ,можно начать этим заниматься и начинать расширять свой бизнес - маржа перекроет расходы .
Так обычно бывает когда эта ниша на рынке пуста(варёные яйца) ,но затем по мере увеличения ваших прибылей ,и глядя на них ,на эту нишу начнут претендовать конкуренты. И тут уже начнется борьба за выживание. Победит тот,кто наиболее ясно мыслит ,т.е тот ,кто чётко у себя в голове может удержать всю цепочку расходов на производство и минимизировать их.
Как это выглядит ? Ну вот вы к примеру упоминали недозагруженность производства . Как это выглядит на нашем примере варки яиц. ? Да очень просто - берете например емкость в 40 литров ,чтобы сварить 1 десяток яиц. Экономически неоправданно ? Конечно ,ведь вам для десятка яиц придётся нагревать 40 литровую емкость с водой ,когда можно было обойтись и 3 литровой кастрюлей.
Перегруз ? Да тоже очень просто на нашем примере - в 3 литровую кастрюлю ложим 5 десятков яиц и пытаемся варить. Что-то сварим ,но качество будет не очень.
Касательно пика доходов - когда вы вышли на незанятую нишу рынка и смогли быстро нарастить производство - то ваша маржа будет максимальной ,пока не подтянуться конкуренты . Так вот на пике маржи ,наиболее разумным будет занятие других ниш на рынке ,с другой продукцией (пока маржа максимальная) ,для это мы активно демпингуем по ценам ,выдавливая конкурентов - ваше пресловутое - продавать по рыночной цене в ущерб себестоимости. Мы это можем позволить себе ,просто закрывая недостачу себестоимости из источника с большой маржой. В любом другом случае (кредит и прочее) вы прогорите на рынке. Так оно обычно и выглядит со стороны - мол продают продукцию ниже себестоимости ,и я так же буду . Но они могут себе это позволить ,а вы нет . Поэтому мне совершенно не понятно ваше утверждение ,что себестоимость не важна ,а важна рыночная цена ))) С таким подходом вы всегда прогорите на рынке.
Повторяю - побеждает на рынке всегда тот ,кто наиболее ясно мыслит (как Генри Форд) .
не надо выдумывать велосипед.
берете хельп SAP по разделу CO и вкуриваете.
Это ваши затраты на производство. Там же + ММ можете оценить себестоимость полуфабрикатов, закупаемых на стороне, чтобы принять решение о том, производить самим или покупать.
Отдельно стоит вопрос "прибыли"
Тут у вас промелькнуло "чтобы прибыл стабильно рос". Я так понимаю, что если объем реализации в физпоказателях не растет, то генерального. главного бухгалтера и заодно шефа продаж надо выводит на задний двор к стенке с пулеметом.
Домочадцев сих хитроумных минетжоров определять на лесоповал в Пермской области лет на 25.
Есть еще упаковка, запуск рекламных продуктов, логистика и куча нюансов с системой лояльности.
Мозги кипят.
упаковка конкретного товара - прямые, реклама конкретного - прямы, имиджевый ролик - косвенные и т.п.
А что имеется в виду под заводскими расходами? По счету 26, общехозяйственные? Если так, они могут быть значительными.
Простые формулы даже в рамках бухучёта не канают что ли?
Обычно, не канают
нет не канают. но есть годные методики.
правда без ума можно что угодно сломать.
Было раз такое в ДСК-2. Там в методике бухучета было прописано, что списание на собственные нужды идет по стандартной цене. А вот на реализованный товар прилетают отклонения.
Так вот бетоносмесительный цех замесил, к примеру 5 кубов бетона. 4.9 куба ушло на дорожку к заводоуправление.
При закрытии месяца ценовые отклонения прилетели на 0.1 куб, который списали в реализацию. В результате себестоимость была где то пол миллион.
Бух. учет совсем не канает - это факт, когда уже все случилось. Задача бухгалтера собрать бумажки по завершенным операциям, начислить налоги. Тут нужна внимательность и чугунная попа. Рассчитать планируемые затраты, составить внятный бюджет и дать диапазон цен, что бы не вылететь в трубу - это знание экономики и технологии.
Чё только не выдумают коммерсанты чтоб оправдать повышение цены.И в оконцовке всё сводится к принципу "я художник,я так вижу." А по существу всё зависит от степени жадности того или иного субъекта товарно денежных отношений и желание всё оправдать математикой всего лишь попытка прикрыть свою стяжательскую сущность.
Речь о производстве , идиот. Трех строк даже не прочитал, но воняешь громко.
Судя по истерике - чистый либерал.
судя по желанию халявы типичный совок
Ваш выхлоп засчитан.
Гаденыш он обыкновенный - вонючка. Статью не прочитал, но нагадить успел.
Продолжайте, вашу сомнительную сущность так лучше видно.И да истерите больше, это подогревает интерес.
Вам бы лучше помалкивать. За умного был шанс сойти.
Ещё один либерал? Вот ведь сколько консервов вскрылось то! День прожит не зря.
Тоже думаете, что на статью ЗАТРАТЫ, как и ТС, можно забить?))
Забивать не рентабельно,но аппетиты можно поумерить.
Там
челТС в статье рассматривает 2 случая предприятия -- загружено(1)/не загружено(2).Для 1 варианта предлагает ввести РОМ вместо себестоимости. Для второго -- ничего не предлагает.
Похоже свою личную идейку решил на АШ отрихтовать.
Вот я о том же,вместо того чтобы ИИ использовать этот "художник" решил местных либералов подключить,но они вот никак не могут без перехода на личности обсудить эту животрепещую тему - как сподручнее втереть народу очередную причину повышения.
Взаимно!
В конечном итоге банк решит что производить и на сколько поднять цену на товар исходя из своих умозаключений, управляя процентами своей прибыли.
Себестоимость величина расчётная, а цена идёт от фонаря. ВОТ И ВСЁ! Видел как это делается вживую и кроме отвращения ничего не испытывал.
Себестоимость конкретного товара - величина не постоянная. Зависит в том числе и от ассортимента в конкретный период. Её надо считать динамически (в каждый период), если есть большой ассортимент продукции и много видов сырья и материалов.
Я в своё время делал программу таких расчётов для производства, где было 120 видов готовой продукции и 150 видов сырья и материалов. На основе этих расчётов и формировалась рекомендуемая цена продаж на каждый месяц вперёд (план заказов на месяц был примерно понятен).
Себестоимость будет разная, в зависимости от количества продаваемых единиц каждого товара. Не говоря уже о меняющихся ценах на сырьё, которые тоже от объёмов закупок могут зависеть.
Вопрос в том как на каждую единицу продукции относить постоянные затраты. Это решается волевым решением (пропорционально ФОТ основных производственных рабочих, пропорционально затратам на сырьё и материалы и т.д.). Естественно, что постоянные затраты торговым наложением должны быть покрыты полностью, иначе это прямая дорога к убыткам.
Т.е. себестоимость считать обязательно нужно. Причём не "просто на коленке", это сложный алгоритм. И даже если она получается выше рыночной цены (возможной цены продаж), то это необходимо для принятия решений по объёмам продаж или по ассортименту продукции.
Не соглашусь, т.к. нет таких управленческих решений, которые нельзя принять без знания себестоимости.
А вот без знания где находится РОМ, управленческие решения могут быть ошибочными
Враки. И Вы это знаете!
А теперь расскажите как собственник определит рентабельность.
И да, про РОМ я прочитал...
Есть очень точный метод 5П.
Пол-палец-потолок, примерно пополам = жадность собственника
Тогда ЗАЧЕМ Вы бухгалтерию напрягаете?
Просить дотации у государства. Берите пример с "золотого миллиарда"
Не малая статья расходов - з/п и налоги, поэтому на производстве стоит сократить количество не производящих ничего ртов и вечно курящих чай: бухгалтерия, плановый, кучу юристов, 8 вице-президентов, а набрать и обучить в производство людей.
Важный еще вопрос насколько редок товар и сильна ли конкуренция. Демпинговать то можно, но не долго, цель обычно задавить конкурента. Постоянно продавать ниже себестоимости долго не протянет это производство.
В перепродажах обычно 2 цены на закупочную и в пределах продавать 1,5 -2 цены за товар реальность. Ниже 1,5 никогда не падал. Не выгодно.
Низяяяя!
Если ечь идёт о производственных рабочих, то в рамках сбалансированной по ТОС производственной системы, запас производительности должен достигать 50+%, следовательно простои неизбежны.
Не сокращайте рабочих даже если они простаивают половину времени.
там пояснение далее : ...ничего ртов и вечно курящих чай: бухгалтерия, плановый, кучу юристов, 8 вице-президентов,...
производственников даже если они вынужденно балду пинают (заказов нет) кормить как раз надо.
Ваша методика обходит понятие полной себестоимости.
А там будет много чего. К примеру, брак выявленный в период после учётного. Ретро-бонусы поставщиков от объёмов закупок. Прогрессивная премия за объёмы продаж внутреннему менеджменту. Затаривание складов и следствие - замороженные активы по которым платятся кредитные проценты. Анализ затрат на расширение производственный мощностей, если нужно увеличение продаж с правильной амортизацией. И т. д. и т.д.
Если Вам лениво считать правильно, можно воспользоваться ТОС или Директ-костингом, но это всё упрощения. А так, когда я в своё время считал прогнозную полную С/С, я разбивал затраты на отдельные блоки и для каждого делал свою модель.
И да, кстати, если Ваше производство имеет достаточное количество конкурентов, Ваша вилка в выборе цены продаж будет минимальная. И увеличение цены Вам простят и проглотят, если оно будет обусловлено сопутствующими плюшками, такими как увеличением гарантийных сроков и удобством сервиса, снижением времен реакции на заказ, бесплатной доставкой, удобной интернет-платформой для покупателей, ну или ещё что придумаете.
А так, для прикидки, что происходит в бизнесе, Ваша модель вполне нормальная. Но это только прикидка.
Это дополнительный набор персонала
Страницы